L’industrie des logiciels en tant que service (SaaS) est en pleine mutation, portée par l’automatisation assistée par l’IA et l’architecture cloud-native. Selon IDC, les revenus mondiaux des logiciels SaaS et cloud devraient atteindre 1 004 milliards de dollars d’ici 2027, avec un taux de croissance annuel composé (TCAC) de 18,5 %, un rythme bien supérieur à celui des logiciels sous licence perpétuelle, qui affiche un TCAC de plus de 3 %. Les applications SaaS, qui représentaient plus de la moitié des revenus du cloud en 2023, devraient atteindre 504 milliards de dollars d’ici 2027.

Cette croissance repose sur la capacité des fournisseurs à capitaliser sur l’innovation. Les entreprises qui réussissent à intégrer systématiquement les nouvelles fonctionnalités voient leur rétention de revenus nets (NRR) augmenter. Des recherches IDC de juin 2026 montrent que les entreprises de premier quartile dans le secteur B2B SaaS atteignent une NRR de 113 %, augmentant de 13 % uniquement grâce à leur clientèle existante, contre 98 % pour les entreprises du bas du classement.

L’intelligence artificielle générative (GenAI) est le moteur de cette transformation. IDC estime que le logiciel GenAI affiche un TCAC de 37 % sur cinq ans et représente près de 30 % des dépenses en IA. Les éditeurs ne se contentent plus de proposer des ajouts ; ils repensent l’expérience utilisateur autour de la personnalisation et de l’analyse pilotée par modèles. IDC CloudShare indique que plus de la moitié des éditeurs de logiciels indépendants (ISV) investissent dans la GenAI, se concentrant notamment sur les tests automatisés (40,2 %) ou le prototypage rapide (33,7 %).

La difficulté de monétiser un catalogue en expansion

Si la demande des acheteurs est claire – 77 % sont prêts à payer entre 10 % et 30 % de plus pour des applications SaaS intégrant la GenAI, selon IDC SaaSPath 2024 – la mise en œuvre commerciale se heurte à une complexité structurelle. Un fournisseur ne vend jamais un seul produit ; son portefeuille s’est étendu aux modules, aux éditions, aux services cloud, et désormais aux capacités IA.

Le vrai problème, c’est le manque de vue globale sur ce que le client possède réellement. Les systèmes commerciaux, souvent fragmentés après des acquisitions ou des lancements successifs, ne parviennent pas à voir au-delà des silos. IDC révèle que seulement 25 % des éditeurs possèdent des données d’utilisation centralisées.

En pratique, si un client atteint la limite d’un produit A, et qu’une autre unité commerciale propose le produit B, le signal d’achat potentiel existe dans les données d’utilisation, mais il se trouve dans un système que l’équipe en charge du produit B ne peut pas consulter. Les acheteurs ressentent cette friction : 45 % signalent des difficultés à concilier les licences achetées avec l’usage réel, et 60 % expriment une volonté active de réduire le nombre de fournisseurs qu’ils utilisent.

Vers une gestion unifiée des droits d’usage

Pour résoudre cette friction, les analystes pointent la centralisation du système de droits d’usage (entitlement system). Un système partagé permet de regrouper tous les produits, même ceux issus de différentes unités d’affaires, dans un catalogue unique. C’est cette base commune qui rend possibles les offres groupées à l’échelle du portefeuille.

Pour gérer les différents modèles de consommation liés à l’IA, les éditeurs explorent des options comme les crédits partagés ou la consommation mutualisée. Cela permet d’intégrer de nouvelles fonctionnalités IA, avec leurs propres profils de consommation, sans devoir immédiatement créer un modèle commercial autonome pour chaque nouveauté. Si les entreprises veulent récolter les bénéfices de la croissance promise par l’IA, elles doivent d’abord résoudre le casse-tête administratif de la facturation.

Ce besoin d’unification ne relève pas uniquement du département commercial. Il doit toucher les fonctions d’ingénierie opérationnelle ou d’opérations produit, qui devront se voir attribuer une réelle autorité pour que ces changements ne restent pas de simples intentions sur papier.

Sources

• The Next Generation of Intelligent, Composable Applications, idc.com
• One Product Isn’t the Problem: Monetizing an AI Portfolio Without Confusing Your Customers, Security Affairs, 7 novembre 2026

Crédits photo

• Image en une : Quanta Computer cloud computing servers at COSCUP 20120819, par COSCUP, CC BY-SA 2.0, via Wikimedia Commons (recadrée)